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【中國鐵合金網(wǎng)訊】以技術(shù)為手段，對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行一系列營銷創(chuàng)新，這是技術(shù)營銷的內(nèi)涵，也是宏興股份不銹鋼分公司創(chuàng)新營銷模式的精髓所在。近年來，該公司充分發(fā)揮技術(shù)服務作用，使客戶在短期內(nèi)對酒鋼不銹鋼產(chǎn)品得以認識、了解和接受，拓展了銷售領域，增加了市場份額。

不銹鋼分公司冷軋主任工兼市場開發(fā)總監(jiān)喻大剛認為，立足不銹鋼市場的發(fā)展和競爭態(tài)勢，剖析用戶對不銹鋼產(chǎn)品的要求，不銹鋼高端產(chǎn)品的競爭不僅是“價格+質(zhì)量”的競爭，更是服務的競爭。沒有質(zhì)量無異于“自掘根基”，沒有價格便沒有了談判的標尺，沒有服務更是不具長久性。這就決定了，不銹鋼產(chǎn)品的銷售模式必然是“技術(shù)+產(chǎn)品+服務”的模式。

“運行‘技術(shù)+產(chǎn)品+服務’的營銷模式，最關(guān)鍵的還是銷售觀念的改變。”喻大剛說，要打破銷售人員“坐銷”觀念，主動到客戶面前了解客戶的需求；要打破技術(shù)人員重技術(shù)輕市場的傳統(tǒng)觀念，“走出去”了解客戶需求，并為客戶提供合理的解決方案；要打破銷售、技術(shù)的行政壁壘，整合兩個部門的力量，共同開發(fā)市場、服務客戶，實現(xiàn)“1+1＞2”的效果。

也就是說，營銷人員需要多站在消費者的角度去考慮問題，做到營銷與技術(shù)緊密相連，學會“兩條腿”走路，既擁有良好的溝通能力，又懂得一些必要的專業(yè)技術(shù)知識。要實現(xiàn)這一目標，加強營銷人員的培養(yǎng)是轉(zhuǎn)變銷售模式的關(guān)鍵。

今年以來，不銹鋼分公司打破部門和專業(yè)的限制，讓銷售人員了解生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品特征，讓技術(shù)人員走向市場、面對客戶。在此基礎上，根據(jù)產(chǎn)品和市場定位，該公司逐步建立了專業(yè)化營銷團隊。專業(yè)化營銷團隊對行業(yè)的標準、需求有著更專業(yè)的了解和掌握，快捷、準確、高效地將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品標準或生產(chǎn)技術(shù)，并設計出合理的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)出滿足客戶需求、成本最優(yōu)的產(chǎn)品。

銷售團隊建設固然重要，已有客戶鞏固、潛在客戶開發(fā)和目標市場推廣亦是重點所在。因此，不銹鋼分公司銷售人員走出辦公室，走到客戶前，傾聽客戶的需求和意見，通過雙向了解，最終達成合作意向：按照客戶的需求，定制包括尺寸、鋼種、成分、性能、加工、檢驗要求在內(nèi)的“個性”產(chǎn)品，滿足其使用要求；了解客戶的不解和不滿，全面跟蹤客戶使用中存在的問題，并積極參與到解決問題的過程中，幫助客戶排憂解難，力求對產(chǎn)品“負責到底”。

通過走訪江蘇昆山周邊模具加工廠家，深入了解模具用不銹鋼中厚板市場需求和技術(shù)要求；與江蘇卓宸泰等終端用戶簽訂技術(shù)協(xié)議，開展30Cr13/40Cr13模具用馬氏體不銹鋼中厚板產(chǎn)品工藝試制工作；反復試驗30Cr13罩退時間，從性能結(jié)果看，產(chǎn)品強度、硬度、延伸率均滿足精密壓延技術(shù)要求，后續(xù)將繼續(xù)跟蹤精密壓延及剃須刀網(wǎng)罩沖壓加工使用情況……2018年，不銹鋼分公司營銷人員根據(jù)產(chǎn)品性能、定位，選擇性地開發(fā)客戶、推廣產(chǎn)品，銷售渠道和客戶群體均得到了優(yōu)化和拓展。

• [責任編輯：王可]