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道瓊斯財(cái)經(jīng)媒體集團(tuán)的《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》評出“全球企業(yè)10佳”，IBM公司赫然在焉。該公司離過去那種笨重的計(jì)算機(jī)時(shí)代越來越遠(yuǎn)了，它被稱為具有高效益，尤其是具有長期戰(zhàn)略眼光的公司。本書作者是使該公司扭虧為盈的關(guān)鍵人物之一，他是技術(shù)外行，但他的戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略決策促成了這一大公司的成功轉(zhuǎn)型。

　　獲救可能不超過20%

　　1965年6月，我23歲，從哈佛大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)，直接進(jìn)入商界。當(dāng)時(shí)我加盟紐約麥肯錫咨詢公司，一干就是九年。30歲出頭后，我發(fā)現(xiàn)自己越來越喜歡扮演一個(gè)決策者的角色。1977年，我接受美國運(yùn)通公司邀請，擔(dān)任該公司旅游服務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)人，在這里，我形成了一種信息技術(shù)的戰(zhàn)略價(jià)值觀。1989年4月1日，我離開運(yùn)通來到了RJR納貝斯克公司。對我來說，那是一段艱難的時(shí)光，我所學(xué)到的一條重要的經(jīng)驗(yàn)是：現(xiàn)金在一家公司中具有十分重要的意義——“自由現(xiàn)金流量”是衡量一家公司是否健康發(fā)展以及公司績效高低的一個(gè)最重要的指標(biāo)。

　　1993年1月26日，IBM宣布，公司董事長兼CEO約翰·埃克斯決定退休。公司成立一個(gè)搜獵委員會(huì)考察合適的CEO候選人。該委員會(huì)的負(fù)責(zé)人是吉姆·伯克。2月份，伯克和他的同事找到了我。那時(shí)華爾街以及硅谷電腦預(yù)言家們對IBM有不少評論，最突出的大概要數(shù)一本叫做《電腦大戰(zhàn)》的書，它對IBM的未來持一種悲觀的論調(diào)。書中說道：“IBM幾乎已經(jīng)不可能再繼續(xù)成為工業(yè)界的一支生力軍了。比爾·蓋茨這個(gè)讓工業(yè)界所有人既愛又恨且拒絕接受的軟件業(yè)巨頭，曾經(jīng)在一個(gè)不設(shè)防的時(shí)刻說過，IBM‘將在幾年之內(nèi)倒閉’。”而一向以審慎著稱的《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》也指出：“IBM的失敗已被視為對美國的一次打擊。”IBM公司已退休的高級經(jīng)理保羅向我明確指出，IBM一個(gè)生死攸關(guān)的問題是：電腦主機(jī)的年收入已經(jīng)從1990年的130億美元下滑到了1993年的不足70億美元。我確信，IBM獲救的可能性不超過20%。

　　或許是由于伯克越來越發(fā)現(xiàn)找不到合適的人選來擔(dān)此重任，兩周后，他又來找我說：“為了美國，你應(yīng)該承擔(dān)這份責(zé)任。”他認(rèn)為，IBM是美國的財(cái)富，因此扭轉(zhuǎn)IBM的頹勢應(yīng)該是我義不容辭的職責(zé)。在那個(gè)漫長的會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，我作出人生中一個(gè)重要的職業(yè)決策：答應(yīng)了伯克的請求。1993年3月25日，IBM舉行新聞發(fā)布會(huì)，宣布我正式就任董事長的職位。五天后，我參加了IBM董事會(huì)例會(huì)。在那次會(huì)議上，我了解到至今仍然難以忘記的事情：這個(gè)董事會(huì)中還有一個(gè)“執(zhí)行委員會(huì)”。后來我得知，這個(gè)“董事會(huì)中的董事會(huì)”負(fù)責(zé)具體地討論公司的財(cái)務(wù)前景，爾后才交由全體董事會(huì)議討論。如果董事們感覺哪些東西很危急，他們就會(huì)將之藏起來。這使我很憂慮，我能將一切搞定嗎？

　　榨取利潤的戰(zhàn)略結(jié)束了

　　五月份，我在紐約的IBM辦公室面試杰里·約克。杰里那時(shí)還是克萊斯勒公司的首席財(cái)務(wù)官，他是我想要面試的兩個(gè)IBM首席財(cái)務(wù)官候選人之一。他直接告訴我他想要這個(gè)職位，而且向我出示了他策劃的一系列他認(rèn)為應(yīng)該在IBM公司盡快予以實(shí)施的財(cái)務(wù)計(jì)劃。顯然，他正是我所需要的而IBM所缺少的那種人。而我在IBM生涯的最初幾個(gè)月里，最令人痛苦而難忘的就是公司的年度股東會(huì)議。4月26日這次年會(huì)對我來說無疑極具挑戰(zhàn)性，IBM的股東們都十分生氣而且?guī)缀跻缘粑?mdash;—IBM的股價(jià)從1987年的每股高達(dá)43美元，下降到召開股東會(huì)議那天的每股12美元。

　　本來我希望自己像所有的管理理論所建議的那樣，不要在剛上任的最初90天內(nèi)做出任何重大的決策。但是我發(fā)現(xiàn)，這些建議只能發(fā)生在理想的理論世界中，公司正在大出血，核心問題就出在S/390主機(jī)。在隨后召開的一個(gè)會(huì)議上，電腦主機(jī)團(tuán)隊(duì)公布說，主機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)在銷售量方面急速下滑。我問他們，為何我們的市場份額會(huì)下降得如此厲害？他們的回答是：“日立公司、富士通公司以及Amdahl公司同類產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比我們低30%——40%。”我又問了一個(gè)淺顯的問題：“那為什么我們不降低價(jià)格以避免他們的打擊呢？”回答是：“這會(huì)造成我們在最需要利潤的時(shí)候喪失大量收入和利潤。”

　　于是我明白了公司的問題所在：無論是出于有意還是無意，公司都正在榨取S/390產(chǎn)品的最后一滴利潤，而這個(gè)產(chǎn)品本身卻正在走下坡路。我果斷地告訴他們，榨取利潤的戰(zhàn)略已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在的任務(wù)是回過頭來與我一起開展一個(gè)激進(jìn)的降價(jià)計(jì)劃。這對財(cái)務(wù)人員來說，無疑是一塊難啃的硬骨頭。那天我們還做出了另一個(gè)重要決策——讓S/390產(chǎn)品采用全新技術(shù)。這就是：從一個(gè)大家都知道的雙級技術(shù)轉(zhuǎn)向CMOS技術(shù)。如果這個(gè)極其復(fù)雜的項(xiàng)目能夠成功，將使S/390產(chǎn)品的價(jià)格大幅下調(diào)，同時(shí)又不會(huì)造成利潤的喪失。但是如果該項(xiàng)目失敗，那么S/390也就壽終正寢了。

　　在接下來舉行的客戶會(huì)議上，我宣布了公司下調(diào)主機(jī)價(jià)格的重大決定。正是該計(jì)劃拯救了IBM。IBM運(yùn)送給客房的主機(jī)數(shù)量1993年比前一年下降了15%，但降價(jià)后的1994年上升了41%，1995年又上升了60%。這以后直到2001年，年年上升。這意味著IBM已經(jīng)起死回生，令世人震驚。

　　降價(jià)對于公司的生存固然十分重要，但我知道，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以打造一個(gè)充滿活力的、發(fā)展和成功的公司。IBM所有的業(yè)務(wù)流程都臃腫又浪費(fèi)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們還需要對之進(jìn)行徹底改造。這種改造持續(xù)了十年之久，而且隨著項(xiàng)目的不斷拓展，公司內(nèi)部幾乎所有的管理流程都發(fā)生了變化。公司首席財(cái)務(wù)官杰里領(lǐng)導(dǎo)了這場再造，他通過指明一些明顯的浪費(fèi)現(xiàn)象，1993年當(dāng)年公司的開支就削減了28億美元。之后公司自上而下裁減冗員，并對庫存系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)以及配送系統(tǒng)等，都作了大大小小的修改。而董事會(huì)里“執(zhí)行委員會(huì)”私下決定一切的現(xiàn)象更是得到徹底改變。

　　為網(wǎng)絡(luò)化下大賭注

　　如果對IBM過去10年的改革歷程做一個(gè)本質(zhì)的歸結(jié)，那么可以歸納為兩大賭注：一個(gè)是對行業(yè)發(fā)展方向的賭注；另一個(gè)是對IBM自身戰(zhàn)略的賭注。20世紀(jì)90年代初期的首富企業(yè)，都與個(gè)人電腦業(yè)有著這樣或那樣的聯(lián)系。這其中包括像戴爾公司和康柏公司這樣的個(gè)人電腦制造商。但毫無疑問，占主導(dǎo)地位的是幾乎控制了Windows臺式操作系統(tǒng)的微軟公司和幾乎控制了微處理器的英特爾公司。而IBM，這家曾經(jīng)在計(jì)算領(lǐng)域引領(lǐng)潮流和曾經(jīng)發(fā)明眾多業(yè)內(nèi)最重要技術(shù)的公司，卻在一天早晨發(fā)現(xiàn)自己的重要性被人見人愛的臺式計(jì)算所取代了。

　　我們的賭注是：在未來的10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案——即能夠?qū)⒏鞣N供應(yīng)商所提供的電腦零部件進(jìn)行整合的技術(shù)方案，以及(也是更重要的)能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。我們還打賭：芯片速度、軟件版本、專有系統(tǒng)以及其他類似的東西都會(huì)衰亡，而且過一段時(shí)間以后，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。我們所下的第二個(gè)賭注是：將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面。接著就是網(wǎng)絡(luò)世界的到來，這一新的景觀將改變有購買決策的人群。為此我們不得不做大量的準(zhǔn)備工作并承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)——從持續(xù)不斷地開拓我們自己所有的產(chǎn)品，到打造服務(wù)業(yè)務(wù)。1996年我將服務(wù)單位分離出來成為一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，這就是IBM“全球服務(wù)部”。那年服務(wù)在IBM中是一個(gè)價(jià)值74億美元的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(不包括主機(jī))，到2001年其價(jià)值就上升為300億美元，而且其員工總數(shù)也大約為IBM總員工人數(shù)的一半。

　　1993年，如果問“誰是世界上最大的軟件公司？”我想幾乎所有的人都會(huì)這樣回答：“是微軟。”實(shí)際上IBM在1993年銷售的軟件比任何一家公司都要多。那為什么會(huì)有這樣的誤解呢？主要原因是IBM從來沒有認(rèn)為自己是一家軟件公司，也從不提及自己是一家軟件公司。對IBM來說，軟件只是以硬件為基礎(chǔ)的供貨服務(wù)的一部分。鑒于每一臺電腦都需要操作系統(tǒng)，需要數(shù)據(jù)庫以及程序轉(zhuǎn)換空間，IBM建造了許多軟件資產(chǎn)。但公司從來沒有一個(gè)軟件戰(zhàn)略，甚至連一個(gè)統(tǒng)一的軟件部門都沒有。由于我們的軟件大部分是為主機(jī)準(zhǔn)備的，還出現(xiàn)了一個(gè)麻煩的新產(chǎn)品，叫OS/2系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)公司投入了數(shù)千萬美元。但與微軟的Windows系統(tǒng)相比，微軟的市場占有率是90%，而IBM的OS/2系統(tǒng)市場占有率只有5%-6%。因此我提出了個(gè)替代方案：結(jié)束該產(chǎn)品的生產(chǎn)線，只在最近幾年保持小規(guī)模的生產(chǎn)，為那些仍然在使用OS/2系統(tǒng)的客戶提供這方面的支持。

　　撤消OS/2系統(tǒng)的決策，使整個(gè)IBM陷入了情緒沮喪之中，所有相關(guān)部門——技術(shù)部門、營銷部門以及戰(zhàn)略部門中的數(shù)千名IBM員工，都曾致力于這一場戰(zhàn)斗。1994年底，我決定讓一個(gè)高級經(jīng)理來統(tǒng)管IBM所有的軟件資產(chǎn)，并要求他建設(shè)一個(gè)杰出的、獨(dú)立的軟件業(yè)務(wù)。這個(gè)人就是約翰·湯普森。那時(shí)約翰面臨的問題是極其復(fù)雜和艱難的，IBM擁有4000種軟件產(chǎn)品，但所有這些產(chǎn)品都擁有不同的標(biāo)識(其中多數(shù)都很難記憶或者根本就屬于非“記憶”標(biāo)識)，它們由全世界三十多個(gè)不同的工廠生產(chǎn)。在隨后的兩年中，約翰及其同事招募和培訓(xùn)了5000名軟件銷售專業(yè)人員，這些人后來都成了IBM新銷售部門的骨干，到2000年他們的隊(duì)伍已經(jīng)擴(kuò)大到10000人。約翰將30個(gè)軟件實(shí)驗(yàn)室縮減為8個(gè)，并將60個(gè)軟件產(chǎn)品標(biāo)識壓縮為6個(gè)。他組建了一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，制定了一個(gè)營銷計(jì)劃。接著我們向公司所有的關(guān)鍵性軟件發(fā)動(dòng)了一場規(guī)模巨大且持續(xù)數(shù)年的重寫運(yùn)動(dòng)，目的不僅要使這些軟件能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，而且還要能在惠普公司、微軟公司以及其他公司的平臺上工作。這是一個(gè)造價(jià)昂貴的和復(fù)雜的工程，我們再一次與“敵人”合作！

　　1995年初，約翰·湯普森向我說了他的一個(gè)一箭雙雕的大膽創(chuàng)意：購并Lotus公司。Lotus公司因?yàn)樗怯忻?-2-3電子表格程序軟件得以成名。任何人都知道，軟件購并計(jì)劃有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟闼彶⒌馁Y產(chǎn)就是人。如果起關(guān)鍵作用的人決定離開，那么你所花的大量的錢就落空了。Lotus公司的員工那時(shí)比IBM的員工還要多。我們于是通過互聯(lián)網(wǎng)以便快速和未過濾地將我們的觀點(diǎn)直接傳遞給Lotus公司的員工和股東們，幾天后我們握手成交，成交價(jià)是：32億美元。一周之中，我們完成了IT產(chǎn)業(yè)歷史上最大的一筆軟件購并計(jì)劃。幸運(yùn)的是，我們得以保留住了原Lotus公司的所有員工，包括雷·奧奇耶這位開發(fā)Notes軟件的天才。大約九個(gè)月后，同樣也是在約翰·湯普森的敦促下，我們購并得克薩斯州的Tivoli系統(tǒng)公司�，F(xiàn)在IBM的軟件集團(tuán)已經(jīng)是世界上最強(qiáng)大的軟件公司，2001年的年收入130億美元，僅次于微軟公司。

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